Cómo mejorar el rendimiento del equipo de ventas en el canal digital

La digitalización se ha impuesto tanto en las estrategias de venta de las marcas como en la gestión de sus equipos. El ecommerce aceleró 10 años solamente durante 2020 y las empresas han tenido que adaptar sus planes de venta, transformar roles en los equipos o crear nuevos puestos para asumir el potencial recorrido de oportunidades en ese canal. 

Ecommerce managers, key account managers y digital trade marketers necesitan herramientas y nuevos conocimientos para gestionar mejor los desafíos de la marca en el canal online, así como para trabajar estrechamente con el equipo de ventas para garantizar una estrategia coherente exitosa.

Según nuestra experiencia, hemos recopilado estos siete consejos para aumentar el rendimiento del equipo de ventas en el canal online:

1.- Clarifica los objetivos

Puede parecer básico, pero el rápido aumento del canal online ha provocado que muchas empresas tengan dificultades en determinar el foco. ¿En qué debe centrarse tu marca para establecer objetivos?

Los objetivos eficaces son SMART: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y realizables en un tiempo límite. Para impulsar las ventas online, tu marca debería centrar sus objetivos entorno a cuatro indicadores de rendimiento principales:

• Precio
• Stocks
• Posicionamiento
• Contenido 

Para conseguir que los objetivos sean específicos y medibles necesitas saber cuál es la situación actual de tus productos. Tu marca conoce qué referencias y qué retailers consiguen un mayor cupo de facturación; analiza al detalle los 4 KPI anteriores en ellos para establecer objetivos concretos y retos temporales para los equipos.

Sobre la temporalidad, hemos observado que la mayoría de nuestros clientes establece etapas de revisión de objetivos para ser más eficaces:

“Somos un equipo pequeño, por lo que en un primer tiempo nos hemos centrado en los datos de rendimiento de nuestras referencias principales en los retailers que copan el mayor porcentaje de ventas. Una vez alcanzados, nos centraremos en realizar un estudio de precios y stocks en otras referencias y puntos de venta”.

Ecommerce manager de un laboratorio líder

Establecer objetivos claros ayuda al equipo a priorizar y optimizar su tiempo y recursos. Además, contar con una herramienta en la que cada día pueden observarse rápidamente las mejoras es motivador.

2.- Unifica el lenguaje en tu equipo

Una comunicación efectiva mejora el ambiente laboral, las relaciones entre los compañeros y evita malentendidos que pueden entorpecer la consecución de objetivos. 

Usar herramientas comunes permite unificar la comunicación, agilizar los procesos y colaboración, mejorar el seguimiento de los objetivos y conseguir mayor eficacia.

Uno de nuestros clientes se dio cuenta de que ese fue el primer beneficio de usar Upshelf:

“Visualizar con datos nuestra situación real en el mercado evita confusiones: todos entendemos lo mismo y facilita el foco de forma conjunta. Conocemos los objetivos, nuestro rendimiento y vamos alineados en la manera de funcionar: observamos, detectamos puntos de mejora, actuamos y medimos el impacto”.

Responsable del canal online en una marca líder del sector de alimentación

Nuestra herramienta ayuda a mantener informadas eficazmente a las personas implicadas en la estrategia de ventas online del rendimiento de sus productos y facilita que unifiquen sus esfuerzos.

3.- Monitoriza los resultados de las acciones.

Una vez definidos los objetivos de manera clara y comprensible para todos los miembros del equipo, es importante poder monitorizar y medir el impacto de las acciones. ¿Han dado los resultados esperados? 

A través de gráficas de evolución de stock y de precios, o mediante una comparativa según períodos de tiempo de los 4 KPIs (precio, stock, posicionamiento y contenido) por ubicación o categoría de producto podrás detectar si las acciones han tenido el impacto esperado sobre los resultados.

4.- Facilita la tecnología para que dediquen su tiempo a lo que realmente importa

Un KAM debe contar con los datos necesarios para afianzar su relación con su distribuidor o tienda, desarrollar estrategias de optimización de sus acuerdos y alcanzar nuevas oportunidades. Ese es el corazón de su trabajo. 

Si esa persona dedica su tiempo a rastrear manualmente webs para conseguir los datos, invierte muchas horas en realizar largas tablas dinámicas en Excel o necesita parte de su día para visualizar datos no relevantes en herramientas complicadas de proveedores externos, no puede dedicarse a lo que importa.

Las herramientas que automatizan el seguimiento del rendimiento en los ecommerce y son sencillas de usar mejoran la eficacia de tu personal, les ahorra tiempo y les permite centrarse en las tareas para las que fueron contratados. 

Upshelf permite además descargar en fichero excel o integrar directamente en los sistemas de BI los datos, además de recibir alertas personalizadas sobre los productos, retailers o KPIs a las personas responsables.  

Este tipo de tecnología elimina el trabajo diario manual sobre los cambios de precio y stock en archivos excel, para ofrecer en tiempo real y de forma precisa conclusiones relevantes para la estrategia de venta ecommerce. 

Conseguir que las personas se centren en lo que importa, facilita que el retorno de la inversión sea rápido ya que aumenta el rendimiento y productividad.

“Antes necesitaba 8 días para conseguir toda la información, manualmente. Ahora recibo alertas por email y hemos mejorado nuestro posicionamiento en el 70% de los ecommerce.”

KAM de una marca farmacéutica global

5.- Proporciona a tus equipos solamente el detalle de los datos que necesitan.

Trop d’info tue l’info. El exceso de información no relevante genera ruido, pone en peligro el foco del equipo, puede ser abrumador y desmotivante y generar parálisis por análisis.

Al manejar datos relevantes para distintos equipos o cargos, es útil establecer filtros que se adapten a tus flujos de trabajo, para mostrar solamente la información relevante según el cargo o responsabilidad. De este modo, les ayudarás a la hora de ser más eficientes y eficaces en el desarrollo de sus tareas diarias. 

Por ejemplo, poner a disposición de tus delegados solo información sobre la distribución de productos en los puntos de venta de su responsabilidad (productos in Stock y out of Stock), o establecer un filtro según el delegado responsable. 

También puede personalizarse el dashboard para cada delegado, de manera que visualice en su pantalla principal solamente sus puntos de venta y los productos favoritos o relevantes. Las alertas personalizadas permiten que los delegados estén informados de manera proactiva de cualquier cambio que pueda afectar a los puntos de venta o productos de los que son responsables.

6.- Toma decisiones basadas en datos.

El uso de los datos en la toma de decisiones estratégicas es clave a la hora de garantizar el éxito en los planes de ventas. Los beneficios de basar tus decisiones en datos son notorios, entre los que destacamos los siguientes:

1. Mejoran las decisiones gracias a proporcionar un conocimiento más profundo y preciso de tu posición en el mercado y la de la competencia. Esto incrementa el éxito en tus decisiones, ya que cuentas con una visión más real del contexto, tus puntos de mejora y cuáles son tus puntos fuertes.
2. Permiten pronosticar resultados, captar tendencias y oportunidades basándonos en tendencias históricas y movimientos de otros mercados.
3. Ayudan a estimar el impacto de las decisiones de negocio en la compañía, mitigando la incertidumbre y posibilidad de fallo.

7.- Sé generoso.

Invertir en que tus retailers estén satisfechos es una inversión directa en tus resultados de ventas. Un retailer que se siente cuidado será más propenso a atender a tus delegados, comprar tu producto y cerciorarse de que éste está bien posicionado en los resultados de búsqueda de su web.

Analiza la situación de tus productos para los 4 KPI principales en ese retailer (precio, stock, posicionamiento y contenido) e implica al equipo en los incentivos que se le podrían ofrecer para conseguir vuestros objetivos.

 ¿Te interesa ajustar más o menos tus precios? ¿Puedes compensar con acciones de marketing vuestro acuerdo? ¿Cuenta el retailer con imágenes actualizadas y de calidad de tu producto? ¿Tiene acceso a descripciones completas de tus productos? 

Colabora con el punto de venta para mejorar el posicionamiento de sus productos y ayudarás a tu marca a vender más y mejor.

Si quieres probar una herramienta nueva y precisa para mejorar el rendimiento de tu equipo de ventas, prueba Upshelf durante 10 días sin coste ni compromiso.